Empreendedorismo, Marketing, Negócios

A Importância dos Processos de Vendas de uma Empresa

As vendas são o fator principal de qualquer negócio e sem ela qualquer negocio estará condenado ao fracasso, afinal, sem venda não tem faturamento. Quando pensamos em vender mais, dificilmente a primeira coisa que nos vem à cabeça é a importância de ter processos claramente definidos.

Profissionais de vendas muitas vezes são selecionados por características como pro-atividade, jogo de cintura, autodeterminação e tendem a realizar tarefas do seu próprio jeito, baseados nas experiências pessoais do que já deu certo no passado.

Ao contrário do que a maioria das pessoas acham as vendas não são simplesmente encontrar a pessoa e tentar convencê-la, é preciso aplicar uma série de técnicas de vendas e, principalmente, conhecer e trabalhar os processos de vendas.

Os processos de vendas correspondem às etapas e fases que são ‘passadas’ desde o início até a concretização e recebimento do dinheiro ao efetuar uma venda. A importância é elevada, já que você irá desenvolver através de estudos como é que funciona, organizar e até mesmo aperfeiçoar o seu setor de vendas para obter o máximo de efetividade.

A seguir as Etapas do Processo de Vendas:  

  1. Prospecção: consiste em analisar e estudar os potenciais clientes para o produto/serviço, onde moram e quais suas características.
  2. Apresentação: nessa etapa o vendedor se apresenta em nome da empresa. É nesse momento que ocorre o primeiro contato com o cliente.
  3. Abordagem:a etapa que explica o motivo do contato sobre o que se trata da venda de um produto/serviço.
  4. Sondagem: etapa onde serão extraídas informações do cliente durante a conversa, para que assim possa haver um direcionamento das vantagens certas do produto/serviço e, consequentemente um melhor resultado.
  5. Negociação:aqui ocorre a apresentação da proposta, é nesta etapa que o profissional de vendas expõe os benefícios do produto ao cliente, tira as dúvidas e rebate as objeções.
  6. Fechamento: etapa de realização de transação e onde são esclarecidas quaisquer dúvidas finais sobre o produto.
  7. Recebimento/Cobrança: Etapa importantíssima na perspectiva que é fundamental que o empresário entenda ao máximo a frase: “A venda termina no recebimento”.
  8. Pós-Venda: é uma técnica que todo profissional de vendas usa para fidelizar seus clientes a empresa e assim continuar comprando dela.
O beneficio de ter um processo de vendas, é de ter um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, ocasionando maiores chances de chegar até o objetivo proposto.

O processo de vendas terá que se adequar para cada tipo de negocio, dependendo do produto e serviço que são oferecidos. Bons processos vendas servem como guia na execução das atividades, se tornando possível otimizar tempo e esforços e facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.

Infelizmente muitas empresas, inclusive as grandes, não têm um processo de vendas bem definido e isso prejudica consideravelmente a rotina de seus colaboradores, pois eles gastam seu tempo de trabalho tentando resolver questões que já poderiam ter sido preestabelecidas.

O perfil do cliente esta mudando a cada dia, sendo que hoje ele esta mais exigente, pois existe muita oportunidade de comparação.

É importante destacar alguns benefícios essenciais que um processo de vendas estruturado tem na melhoria da produtividade das empresas. Isso tem que ser medido, pois o que não é medido não é controlado. Marcos Hanna é sócio da Hanna Consult, empresa de consultoria de resultados. Confira os trabalhos e clientes em www.hannaconsult.com.br

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